美容室の売上アップは来店サイクル短縮が有効！メニューごとの施策がカギ

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美容室の施設数は増え続け、人口は減少が進んでいることから、新規客の獲得は難易度が高くなっています。さらに物価高騰も加わり、美容室経営は困難に直面しています。新規客の獲得が難しい上、顧客も同じく物価高騰に苦しんでいるため、客離れをおそれて値上げに踏み切れないサロンオーナーもいるのではないでしょうか？利益の向上を図るための手段として来店サイクルの短縮も選択肢の一つですが、「顧客目線」を見落としてしまうと失客につながるおそれがあります。本記事では美容室のオーナーや経営陣に向け、顧客目線に配慮した来店サイクルの短縮を図り、利益を向上させるための方法について解説します。

メニューごとに分析して、来店サイクル短縮に向けた施策を講じる

来店サイクルの短縮は闇雲に取り組むのではなく、メニューごとに細分化して分析し、メニューごとに施策を講じることが成功のカギです。以下にメニューごとに分析する際の注意点を解説します。

カットのみの来店サイクル

カットのみで来店される顧客を、来店周期2ヶ月、3ヶ月、4ヶ月以上に分類しましょう。 1ヶ月前後で来店される顧客もいますが、さらに短縮して1ヶ月未満で来店するように促すのはハードルが高いため、対象から除外します。 2ヶ月で来店されている顧客は1～1.5ヶ月で、3ヶ月で来店されている顧客は2ヶ月に、4ヶ月以上間隔が開く顧客は3ヶ月前後で来店してもらえるように対策を講じましょう。短いサイクルで来店された際に割引サービスを提供したり、来店サイクルが開く顧客には中間ぐらいの時期にバングスカットを提案したりするなどが施策案として挙げられます。また、カットのみの利用で他の施術に興味がない、またはカラーやパーマはできない理由がある顧客もヘッドスパには興味を示す可能性があります。短いサイクルで数回来店するとヘッドスパを受けられるといったサービスが有効になる場合もあるでしょう。

カット・カラーの来店サイクル

カット・カラーで来店される顧客は、ファッションカラーとグレイカラーに分けて分析します。なぜなら、グレイカラーは来店サイクルが短い傾向にあり、サイクル短縮より全体カラーとリタッチのみの施術バランスの最適化や、施術スピードアップで顧客の負担を軽減する方が満足度の向上につながるからです。来店サイクルが長いファッションカラーの顧客は、新生部が伸びた状態では「美容師に何て思われるかな」や「カラーを無理に勧められるかな」といった不安があり、カットだけでは来店しづらくなっている可能性があります。来店サイクルの中間の時期にカットのみを提案するなど、不安を払拭しサイクルの短縮を図りましょう。

カット・パーマの来店サイクル

来店サイクルが開きがちなパーマをかけている顧客に対しても、ウェイトの位置や質感を調整すればカットだけでもスタイルがキープできることを提案し、中間くらいの時期の来店を促しましょう。ただし、来店サイクルの短い顧客にこの提案をするとカットのみの来店が増え、サイクルの短縮を図れても年間客単価は下がるおそれがあるので注意が必要です。パーマをかける頻度が高い場合は、髪のコンディションの維持が顧客満足度に大きく影響するため、ダメージを抑える施術やケアが重要になります。

カット・ストレートパーマの来店サイクル

ストレートパーマの需要が高まるのが梅雨前と年末です。半年ほど間隔が空いているので、継続的にストレートパーマをかける顧客は年2回施術を受ける傾向にあります。クセが強い場合は3ヶ月程度で新生部のみのリタッチを勧めるか、バングスやフェイスラインのみの部分的なストレートパーマを提案するなどで来店サイクルの短縮を図りましょう。ただし、部分的なストレートは履歴が複雑になるので、施術時に注意が必要です。

来店サイクルの短縮には総合的なスキルアップが不可欠

来店サイクルの短縮は顧客の人数が同じでも利益が大きくなるため、美容室経営にとって魅力的です。しかし、来店頻度が高くなるほど顧客が求めるクオリティの期待値も上がるため、提案力やカウンセリング力、技術力、ケミカル知識などの総合的なスキルがなければ、来店サイクルを短縮するどころか失客につながるおそれがあります。そのため、来店サイクルの短縮に取り組む前には、美容室全体のスキルアップを図るようにしましょう。また、来店サイクルを短縮すると、十分な施術スピードがなければサロンワークが回らなくなる可能性があります。施術スピードの向上はサロン滞在時間の短縮にもつながるので、顧客の負担を軽減する上で重要です。スタッフ一人ひとりに施術スピードの向上を促し、人手不足の場合は人材確保に取り組みましょう。

メニューごとの施策とスキルアップが来店サイクル短縮のカギ

カットやカラー、パーマ、ストレートなど、メニューごとに来店サイクル短縮に向けた施策を講じることが重要です。また、来店サイクルを短くすることへの期待値も高くなり、これまで以上のクオリティが求められるため、美容室全体のスキルアップも図りましょう。施術スピードも重要になり、人手不足に直面している場合は早急な対応が求められます。なぜなら、美容業界では深刻な人手不足が続いており、さまざまな対策を講じなければ解決は困難だからです。オンラインでの求人活動や、スポットバイトなどの新しい働き方の導入、労働環境の改善といった複数の要項に取り組む必要があるため、実行に時間が必要になります。来店サイクルの短縮はスタッフの育成や人材確保など、美容室の経営陣の手腕によるところと負担が大きいですが、利益向上には有用な施策です。

ライター：ティム（美容師歴20年、現在はフリーランス）

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